G. Richard Shell, penulis Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, mengidentifikasi tiga sekolah dasar etika dalam negosiasi. Bagi saya, mereka sama berharganya dalam menelaah etika dalam konteks bisnis secara umum.
1. Sekolah Poker – “Ini Game”
Bagi pemain poker, bisnis adalah permainan dan segala sesuatu yang dapat dilakukan untuk mendapatkan keuntungan dalam aturan permainan (umumnya, hukum negara), adalah adil. Jika Anda suka menegosiasikan “gambits” (lowballing, goodcop/bad cop, red herrings, nibbling, dll.), dan “taktik” penjualan (101 teknik penutupan yang efektif, 30 trik untuk melewati penjaga gerbang, dll.), Anda mungkin cocok ke sekolah ini.
2. Sekolah Idealis – “Lakukan hal yang benar, meskipun itu menyakitkan.”
Bagi kaum idealis, tidak ada pemisahan antara bisnis dalam hidup. Jika Anda tidak berbohong kepada orang yang Anda cintai, Anda tidak berbohong kepada klien Anda. Jika tidak apa-apa mengatakan “kebohongan putih” untuk melindungi perasaan seorang teman atau mencegah tragedi, tidak apa-apa mengatakan “kebohongan putih” untuk melindungi sekutu perusahaan atau mencegah tragedi bisnis. Sementara dua orang idealis mungkin berbeda dalam seperangkat aturan khusus yang mereka jalani, mereka sama-sama kaku dalam melakukan apa yang mereka yakini “benar”, bahkan ketika tampaknya bertentangan dengan tujuan bisnis mereka.
3. Sekolah Pragmatis – “Apa yang terjadi, terjadilah.”
Perilaku seorang pragmatis mungkin tidak dapat dipisahkan dari perilaku seorang idealis, tetapi motivasinya berbeda. Sementara idealis mengatakan kebenaran dan memperlakukan orang dengan adil karena itu “hal yang benar untuk dilakukan”, pragmatis mengatakan kebenaran dan memperlakukan orang dengan adil karena mereka percaya itu adalah cara paling efektif untuk menyelesaikan sesuatu. Namun, mereka tidak akan ragu untuk menggunakan penipuan sebagai alat yang diperlukan dalam mengejar tujuan mereka. Karena pragmatis menghargai reputasi mereka (dilihat jujur), mereka akan cenderung ke arah pernyataan “menyesatkan” atas kebohongan langsung.
Ada juga kombinasi dari sekolah-sekolah ini. “Idealis pragmatis” melakukan hal yang benar karena cita-cita mereka tetapi tidak di atas mendorong amplop kebenaran ketika tekanan dan chip tinggi; “pemain poker pragmatis” cenderung tidak menggertak untuk mengembangkan reputasi mereka sebagai orang yang dapat dipercaya, tetapi akan memanfaatkan reputasi itu jika benar-benar penting. “Pemain poker idealis” adalah mereka di antara kita yang mengakui bisnis sebagai permainan, sepenuhnya berharap semua orang di sekitar mereka melakukan yang terbaik untuk berbohong dan menipu, tetapi hanya akan melibatkan diri dalam permainan yang mereka yakini dapat mereka menangkan dengan melakukan hal yang “benar”.
Mungkin hal yang paling penting untuk disadari adalah bahwa tidak semua orang bermain sesuai aturan Anda. Kejujuran Anda tidak menjamin orang lain akan jujur kepada Anda; demikian pula, kesediaan Anda untuk berbohong, menipu, dan melanggar aturan tidak berarti orang yang berhubungan dengan Anda akan melakukan hal yang sama.
Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mempraktikkan teori etika bisnis ini:
1. Jika Anda belum melakukannya, kenali “sekolah” Anda. Ingat, motivasi Anda sama pentingnya dengan indikasi etika Anda sebagai tindakan Anda.
2. Identifikasi setidaknya satu orang yang Anda kenal atau pernah baca yang tampaknya mewujudkan masing-masing dari tiga sekolah dasar dan tiga sekolah menengah etika. Sekali lagi, ketahuilah bahwa mengetahui tindakan seseorang tanpa memahami motivasinya tidak serta merta mengungkapkan kecenderungan etisnya.
3. Diskusikan tip ini dengan teman-teman, dan lihat apa lagi yang dapat Anda temukan yang akan memungkinkan Anda untuk menjadi diri sendiri sambil berurusan dengan orang lain secara lebih efektif.
Bersenang-senang, pelajari banyak hal, dan ingat – pemain poker yang baik pasti akan memberi tahu Anda bahwa mereka idealis!